Глоссарий NewBiz: кто такой ньюбиз и чем он занимается в агентстве

Ньюбиз (New Biz, New Business manager, New Business director) — это специалист, отвечающий за привлечение новых клиентов и развитие бизнеса агентства. Его основная задача — выстраивать стратегию роста, искать перспективные возможности и формировать долгосрочные отношения с заказчиками.

Можно сказать, что функционал у ньюбизов довольно ситуативный. Но главное, что именно ньюбиз выполняет роль менеджера, который принимает первые запросы в агентство. Например, там, где органический трафик и так высокий, ньюбиз обрабатывает новые запросы и формирует наиболее продуктивную стратегию ведения клиентов. Если учитывать, что около 70% входящих «лидов» обычно оказываются не релевантными, важнейшая задача ньюбиза — максимально качественно вести те самые ценные 30%. В молодых агентствах ньюбиз, напротив, сам занимается холодным поиском клиентов, участвует в тендерах, отраслевых мероприятиях, формирует стратегию продаж с нуля.

Сначала направление new business development появилось в США и Европе в «нулевые». Появление ньюбиз в России продиктовано устойчивым усилением конкуренции. На российском рынке даже после 2022 года много агентств, а вот клиентов, наоборот, стало меньше, что добавило масла в огонь. После этого востребованность ньюбиз, которые призваны поддерживать стабильное развитие бизнеса, дополнительно возросла.

Итак, главная обязанность ньюбиза — выяснить потребности клиента (неважно, пришел ли он сам или к нему нужно заходить в «холодную») и сформулировать предложение, которое приведет к наилучшему результату, то есть к сделке.

Ньюбиз регулярно мониторит рынок, анализирует потребности бизнеса, определяет, какие услуги агентства могут быть востребованы у целевой аудитории. Он изучает конкурентов, выявляет ключевые тренды, формирует стратегию выхода на потенциальных заказчиков.
На основе анализа ньюбиз создаёт персонализированные стратегии взаимодействия с потенциальными клиентами, разрабатывает маркетинговые активности, которые помогают агентству укреплять позиции на рынке.

Ньюбиз активно работает над выстраиванием долгосрочных отношений с клиентами, разрабатывает индивидуальные коммерческие предложения, помогает агентству становиться надёжным партнёром для заказчиков, формируя устойчивые связи, основанные на доверии и взаимовыгодном сотрудничестве.

Подготовка конкурсных заявок, участие в тендерах, переговоры с крупными заказчиками — другая сторона работы ньюбиза. Он разрабатывает стратегию участия в тендерах, готовит документацию, представляет агентство перед потенциальными клиентами.

Кроме того, ньюбиз представляет агентство на конференциях, семинарах, форумах, профессиональных встречах, где формирует полезные связи, участвует в обсуждениях, продвигает услуги компании среди целевой аудитории. Он же может создавать для публикации на профплощадказ экспертные материалы, вести корпоративный блог — словом, помогать агентству повысить свою узнаваемость.

Суммируем ключевые обязанности ньюбиза:

• Коммуникация с потенциальными клиентами, выявление их потребностей;
• Привлечение новых заказчиков через холодные и тёплые каналы;
• Развитие нетворкинга и установление деловых связей;
• Проведение пресейлов, формирование коммерческих предложений;
• Участие в профессиональных конференциях, выставках и отраслевых мероприятиях;
• Анализ рынка, мониторинг трендов и конкурентной среды;
• Подготовка кейсов и успешных примеров работы агентства;
• Брифование клиентов и разработка стратегий продвижения;
• Презентация коммерческих предложений перед заказчиками;
• Организация и участие в тендерах, подготовка заявочной документации;
• Ведение переговоров, выстраивание долгосрочных партнерских отношений.

В отличие от менеджера по продажам, который фокусируется на заключении сделок, или аккаунт-директора, сосредоточенного на текущих клиентах, ньюбиз смотрит на бизнес агентства в долгосрочной перспективе. Его главная задача — не только привлечение новых заказчиков, но и создание условий для устойчивого сотрудничества, формирование имиджа агентства и укрепление его позиций на рынке.

Решение о найме ньюбиза стоит рассмотреть в следующих случаях:

• Руководитель агентства перегружен операционными задачами и не успевает заниматься привлечением клиентов.
• Необходимо четкое разделение процессов продаж и клиентского сервиса для повышения эффективности работы команды.
• Агентство стремится к расширению, хочет привлекать крупных заказчиков и участвовать в тендерах.
• Компания планирует усилить позиции на рынке, укрепить имидж, повысить качество коммуникации с клиентами.
• В агентстве нет четкой стратегии работы с новыми клиентами, поэтому часть из них уходит к конкурентам, не получив достаточной поддержки и внимания.
• Агентство регулярно инвестирует средства для участия в тендерах, но не получает достаточной отдачи для покрытия этих расходов и в итоге выходит в убыток.
• Есть потребность в активном развитии бизнеса, поиске новых ниш, запуске дополнительных направлений услуг.

В абсолютном меньшинстве случаев в ньюбизе нуждаются молодые агентства. Напротив, обычно необходимость в услугах ньюбиза появляется на том этапе, когда становится ясно: агентству нужно переходить на качественно иную ступень, а понимания, как это сделать, пока нет. А значит, есть конкретная задача для менеджера по развитию бизнеса.

Увы, на российском рынке по-настоящему умелых, опытных менеджеров new business до сих пор не так много. Как правило, это люди с очень разным бэкграундом, ранее работавшие на других должностях, причем не всегда на стороне агентства.

Поскольку в России практика newbiz до сих пор воспринимается как нечто новое, что требует обкатки и теста, получить качественную услугу, кажется, почти невозможно. Но все-таки это не так. NewBiz Service помогает агентствам находить клиентов и формировать базу потенциальных заказчиков, а бизнесам — получать лучших исполнителей в короткие сроки.
Благодаря нашим методикам агентства получают не просто новых клиентов, а формируют прочные, долгосрочные партнерские отношения, которые способствуют стабильному укреплению бизнеса. С нами агентство сможет выйти на новый уровень, увеличить оборот и создать устойчивую систему привлечения клиентов, не зависящую от случайных факторов.
Также NewBiz Service оказывает услугу agency search — мы формируем пул агентств для приглашения в клиентский тендер, который также помогаем вести. Впоследствии заказчик получает поддержку на каждом этапе сотрудничества с агентством. Так мы создаем опыт сотрудничества, к которому хочется возвращаться всем сторонам.

Больше информации в нашем телеграм-канале. NewBiz Медиа — проект о новом лидерстве, лучших бизнес-практиках, аутентичном управлении и уверенном выборе решений, определяющих будущее брендов и отрасли.