7 золотых правил участия в тендерах

Для того, чтобы оценить ваши шансы, есть специальные тесты оценки (про это поговорим подробнее в других статьях NEWBIZ ARTICLE), но прежде всего определите:

- по зубам ли вам этот тендер, достаточно ли у вас компетенций и опыта. Возможно усилить себя какими-то содружественными партнерами.

- кто еще в тендере и какую winning strategy они могут выбрать. Для этого вам нужно постоянно изучать ваших конкурентов, особенно тех, с которыми вы чаще всего сталкиваетесь в тендерах.

Для партнеров NewBiz мы стараемся собрать как можно больше информации о тендере и его участниках, предпочтениях клиента и обьяснить почему мы видим именно этого партнера в тендере.

Представьте, что общаетесь с отцом вашей невесты и перечисляете причины, почему вы должны жениться на его дочери. Колода из бывших жен и что вы для них сделали не сильнейший аргумент. Лучше проявить сочувствие к позиции клиента, и рассказать о том, как вы можете помочь перевести их идеи на новый уровень.

Здесь все просто, всегда идет что-то не так, клиент начинает задавать вопросы и бывает, что вы не успели проговорить или пояснить какие-то важные моменты вашего предложения, а ваше время подошло к концу.

Часто клиенты смотрят презентацию агентства по диагонали, поэтому не усложняйте слайды и выделите главное сообщение, представьте ключевые сервисы, продукты или услуги, а также релевантные кейсы и опыт работы.

Если это будет театральное представление, то клиенты будут сидеть сложа руки и осуждать вас, если что-то не так. Вовлекайте клиента в презентацию, задавайте вопросы, обсуждайте гипотезы.

Одним словом, нужно сделать так, чтобы ваш клиент мог поделиться идеей с более важным сотрудником компании, который например не был на встрече.

Когда говорят только junior ребята это начинает наводить клиента на мысли.