B2B-продажи креативных услуг — это сложный процесс. Наш продукт нематериален, результат работы всегда кастомный, а качество во многом зависит от заказчика и его контекста. Команда
на проекте меняется от клиента к клиенту, что влияет на сильные и слабые стороны итогового продукта. А компании могут в разной степени вмешиваться в ваш процесс работы. Так, решение о выборе подрядчика принимают сразу несколько ролей: менеджеры, стейкхолдеры, прокьюремент и так далее. И в процессе создания продукта нужно много всего учесть, быть одновременно и системным, и креативным. А чтобы контракт в принципе стал возможен, нужно, чтобы совпало несколько условий.
Продажи начинаются с того, что у клиента возникает потребность в услуге, но это условие мы почти не можем контролировать. То, что зависит от нас:- Клиент знает о нас и нашей экспертизе.
- У клиента есть доверие к нам как к подрядчику.
- Клиенту комфортно начать взаимодействие.
- В идеале мы воспринимаемся как модный и прогрессивный бренд.
Наша задача — сделать так, чтобы эти условия выполнялись для целевой аудитории. Чем больше клиентов знают о нас, тем больше лидов мы получим. Вот такая простая математика.
Проблема в том, что выбор подрядчика случается не так часто, как нам бы того хотелось, и мы не можем предугадать момент, когда это произойдет и нам нужно будет прийти к клиенту с презентацией своих кейсов, экспертизы. Поэтому важно постепенно и тщательно выстраивать отношения доверия с теми заказчиками, с которыми это возможно.