Как устроена креативная продажа – взгляд изнутри digital-агентства

B2B-продажи креативных услуг — это сложный процесс. Наш продукт нематериален, результат работы всегда кастомный, а качество во многом зависит от заказчика и его контекста. Команда на проекте меняется от клиента к клиенту, что влияет на сильные и слабые стороны итогового продукта. А компании могут в разной степени вмешиваться в ваш процесс работы. Так, решение о выборе подрядчика принимают сразу несколько ролей: менеджеры, стейкхолдеры, прокьюремент и так далее. И в процессе создания продукта нужно много всего учесть, быть одновременно и системным, и креативным. А чтобы контракт в принципе стал возможен, нужно, чтобы совпало несколько условий.

Продажи начинаются с того, что у клиента возникает потребность в услуге, но это условие мы почти не можем контролировать. То, что зависит от нас:

1. Клиент знает о нас и нашей экспертизе.
2. У клиента есть доверие к нам как к подрядчику.
3. Клиенту комфортно начать взаимодействие.
4. В идеале мы воспринимаемся как модный и прогрессивный бренд.

Наша задача — сделать так, чтобы эти условия выполнялись для целевой аудитории. Чем больше клиентов знают о нас, тем больше лидов мы получим. Вот такая простая математика.
Проблема в том, что выбор подрядчика случается не так часто, как нам бы того хотелось, и мы не можем предугадать момент, когда это произойдет и нам нужно будет прийти к клиенту с презентацией своих кейсов, экспертизы. Поэтому важно постепенно и тщательно выстраивать отношения доверия с теми заказчиками, с которыми это возможно.

Я не буду говорить о работе целой сейлз-команды. Понятно, что коммерческая функция в агентстве — это не только сейлзы, но и маркетинг, работа с текущими клиентами и ньюбиз. Тем более, что в небольших компаниях все эти роли часто берет на себя один человек, часто фаундер, а по мере роста команды процессы становятся сложнее. Но суть всегда одна.

Вот как это работает у нас в Pinkman:

1. Маркетинг. Отвечает за верхнюю часть воронки: информирование аудитории, повышение узнаваемости и развитие имиджа бренда. Это статьи, мероприятия, подкасты, вебинары, а также работа с рейтингами и конкурсами для укрепления доверия.
2. Ньюбиз. Строит отношения с потенциальными клиентами, помогает им узнать об экспертизе и возможностях агентства.
3. Аккаунтинг. Развивает отношения с текущими клиентами, информирует их о наших новых услугах и кейсах, выявляет потребности и ведет процесс работы над продуктом.

Все эти направления работают в связке. Например, маркетинг организует вебинар, ньюбиз использует его как повод для холодного захода к потенциальным клиентам, а аккаунты приглашают своих текущих партнеров. Коммерческая функция — это командная работа, синхронизированная для достижения общих целей.

Особое место в нашей коммерческой функции занимает работа с комьюнити. Мы поняли, что создание профессиональных сообществ позволяет наладить теплые отношения сразу с десятками потенциальных клиентов и амбассадоров. Это важно и для рынка в целом, когда у людей с общими профессиональными интересами есть площадка для общения и совместных активностей, так и для нас — мы можем напрямую доносить нашу экспертизу тем, кому она полезна и актуальна.

Мы начали строить собственное комьюнити два года назад. Например, запустили цикл мероприятий, куда приглашали продакт-менеджеров и дизайн и маркетинг лидов из ключевых для нас отраслей. Оказалось, что у них большой запрос на профессиональное общение. Это стало для нас сигналом: мы не только привлекли внимание к своей экспертизе, но и создали платформу, которая собирает лучших экспертов рынка, помогает им генерировать полезный контент и обмениваться опытом в режиме реального времени.

Комьюнити — это не только внешний ресурс. Внутри команды оно тоже играет важную роль. Регулярные встречи, обмен опытом, обсуждение трендов — все это создает атмосферу, где люди хотят работать. Важно только понять, вокруг чего именно вам нужно создавать сообщество – найти запрос своей целевой аудитории.

На любом этапе развития компании — будь то два человека или команда из десяти специалистов — выстраивание системной коммерческой функции помогает не только привлекать клиентов, но и удерживать их. Важно, чтобы маркетинг, аккаунты, ньюбиз и работа с комьюнити были связаны между собой.

Эта экосистема требует постоянного внимания и адаптации, но результаты стоят усилий. Система продаж — это не про удачу, а про стратегию, которая позволяет бизнесу расти и оставаться конкурентоспособным. Обсудить ваш кейс и получить консультацию под ваш запрос можно в BLOOM, там я смогу проконсультировать вас и поделиться рабочими решениями, которые сработали у нас.

Больше информации в нашем телеграм-канале. NewBiz Медиа — проект о новом лидерстве, лучших бизнес-практиках, аутентичном управлении и уверенном выборе решений, определяющих будущее брендов и отрасли.

К ДРУГИМ СТАТЬЯМ