Как агентству увеличить шансы на победу в тендере: лучшая стратегия для новичков

Зачем молодым агентствам участвовать в тендерах
Тендер нередко представляется громоздким мероприятием, участие в котором точно займет много сил, но, возможно, не принесет никакого результата. Молодые агентства боятся не только работы вхолостую, но и предвзятости организаторов. Действительно, не так обидно проиграть в честной борьбе, сколько потратить время и силы на заведомо проигрышное мероприятие.

Впрочем, практика «купленных» тендеров постепенно уходит в прошлое, а маркетологи стремятся создать конкурентную среду, на фоне которой повысится и общее качество услуг, предлагаемых агентствами.

Тем не менее это не единственный повод протестировать свою команду с помощью тендера. Есть по крайней мере три причины, почему даже молодым агентствам важно участвовать в тендерной системе:

1. Выход на высокоранговых клиентов. Возможность начать работать с клиентами нового уровня, вырастив средний чек и свои собственные стандарты.
2. Долгосрочное обеспечение. Выиграв контракт на ретейнер, вы сможете обеспечить себе стабильный доход и задачи на 1-3 года.
3. Сплочение команды. Тендер — это верный способ зажечь своих коллег, дав им шанс продемонстрировать свой потенциал. А победа в тендере — лучше любого тимбилдинга.

О том, почему еще участия в тендере точно не стоит бояться, мы уже рассказывали в отдельной статье. Прочитать ее можно по ссылке.

Как увеличить шансы агентства на победу в тендере
Если вы приняли решение идти в тендер, логично, что ваша цель – выиграть его, а не просто принять участие. Обсудим принципы победной стратегии.

1.Подготовьте портфолио. Включите в него лучшие работы, эффективнее всего демонстрирующие ваш опыт и компетенции.

Совет: не стоит присылать клиенту презентацию на 150 слайдов с кейсами за всю жизнь агентства — выберите самые релевантные запросу, желательно с результатами.

2.Предложение должно полностью соответствовать критериям, указанным в брифе клиента. Есть такое выражение — какой бриф, такой и креатив. Самая частая причина провала агентства в тендере по версии NewBiz — несоответствие тендерного задания и предложения агентства брифу клиента.

Совет: внимательно читайте бриф, управляйте ожиданиями клиента. Обязательно проверьте, что вы ответили в своем предложении на все пункты брифа.

3.Смета должна быть понятной и четкой – при этом не нужно стремиться заявить минимальную стоимость предложения. Безусловно, цена играет не последнюю, но и не всегда главную роль в тендере. Все-таки мы закупаем не материальные единицы типа стульев или листов формата А4 и плотностью 100 (г/м²), а творческий продукт — иногда клиент готов переплатить на 20-25% выше рынка, если креативное предложение лучше отвечает его задачам.

Таким образом, у креативного агентства всегда есть шанс увеличить прибыль и маржинальность услуг в случае оригинальности ваших решений. Важно помнить, что на этапе брифинга нужно уточнить, какой вес в общем сплите критериев оценки предложения агентства играет цена. Если это 70%, то победит скорее всего тот, кто предложит лучшую цену. Частая ошибка — делать непрозрачную и очень общую смету без детализации, это затрудняет процесс переговоров.

Совет: сделайте подробную смету, уточните, сколько какой специалист потратит часов и сколько это стоит или подробно укажите то, из чего складывается стоимость, сколько правок и комментариев входит в цену. Чем прозрачнее смета, тем легче вести коммерческие переговоры.

4.Искренне старайтесь помочь клиенту, а не делайте предложение «для галочки». Если вы сразу понимаете, что на самом деле не сможете сделать задачу хорошо, лучше выберите тендер с такими задачами, которые вам покажутся действительно интересными и выполнимыми. Всегда видно агентство, которое замотивировано и вовлечено, хочет этот проект.

Совет: задавайте вопросы клиенту и проявляйте заинтересованность на этапе брифинга. GO EXTRA MILE: сделайте больше, чем указано в брифе. Говорите не о себе, а о клиенте — он должен понимать, что вы заинтересованы в сотрудничестве и готовы к обратной связи.

Подготовьтесь к тендеру на всех уровнях, в том числе организационном. Заранее соберите все необходимые документы и убедитесь, что они актуальны и правильно оформлены — например, заблаговременно оформите электронную подпись, чтобы избежать задержек на заключительном этапе.

Как попасть в закрытый тендер
Для поиска выгодных тендеров существуют специализированные тендерные площадки и партнерские программы. Одним из способов получать приглашения в закрытые частные тендеры крупных рекламодателей может быть регистрация на сервисе NewBiz.

Благодаря прозрачным методам работы и высокому уровню вовлеченности клиентов у NewBiz уже сложилась хорошая репутация на рынке. В основном мы работаем с крупными рекламодателями, такими как Мегамаркет, Самокат, X5, ВкусВилл, Черноголовка и другими. На клиентов такого уровня агентствам — особенно небольшим начинающим студиям, — сложно выйти своими силами. Консультанты NewBiz всегда находятся в поиске новых талантов.

Больше информации в нашем телеграм-канале. NewBiz Медиа — проект о новом лидерстве, лучших бизнес-практиках, аутентичном управлении и уверенном выборе решений, определяющих будущее брендов и отрасли.